ZAKLJUČIVANJE PRODAJE U PRODAJNOM RAZGOVORU SA PROFESIONALNIM KUPCIMA (B2B)
Closing sales in the sales conversation with professional customers (B2B)
Author(s): Dalibor Bubnjević, Radojko LukićSubject(s): Economy
Published by: Naučno društvo za promociju i unapređenje društvenih nauka AKROASIS
Keywords: Lična prodaja; profesionalni kupci; ponašanje prodavca; zaključenje prodaje;
Summary/Abstract: Lična prodaja je ključni instrument promocionog miksa koji opredeljujuće utiče na plasman proizvoda/usluga na poslovnom tržištu. U novouspostavljenom poslovnom okruženju (snažna konkurencija i visok nivo kompetentnosti sagovornika), od prodavca se očekuje konstantno da unapređuje znanja/veštine o procesu prodaje i prodajnom nastupu. Za potrebe rada sprovedeno je istraživanje sa ciljem utvrđivanja naklonosti profesionalnih kupaca ka određenim tipovima ponašanja prodavaca. Sa stanoviše sagovornika, ponašanje prodavca se može podeliti na tri osnovna tipa (vrste): prikupljanje, korišćenje i pružanje informacija. Rezultati istraživanja ukazuju da je za poslovne kupce najznačajnija sposobnost prodavca da koristi informacije, sledi veština prikupljanja i na samom kraju sposobnost saopštavanja! Navedeni rezultati treba da imaju značajan uticaj na formiranje budućih programa obuke, kao i na strukturu i sadržaj procesa prodaje.
Journal: Socioeconomica - Naučni časopis za teoriju i praksu društveno-ekonomskog razvoja
- Issue Year: 3/2014
- Issue No: 5
- Page Range: 1-20
- Page Count: 21
- Language: Serbian
