Customer Value: Determination in Undefined Environment
Customer Value: Determination in Undefined Environment

Summary/Abstract: Klientai yra tas objektas, į kurį įmonių vadovai turi orientuotis tvirtindami veiklos strategiją bei teikdami prioritetus. Dėl resursų ribotumo, įmonių vadovai turi nuolat analizuoti esamų ir potencialių klientų struktūrą bei juos segmentuoti pagal augimo potencialą ir kitus prioritetus. Įmonė neturi tiek išteklių, kad galėtų visus klientus laikyti prioritetiniais, todėl vadybininkų pagrindinė užduotis – koncentruotis į didžiausią vertę teikiančius klientus. Santykius su klientais vadybininkai išskiria kaip esminį veiksnį, kuris įtakoja ilgalaikę konkretaus kliento teikiamą vertę. Tik perėjus pirmąją J.Pease klientų vertės vadybos ciklo fazę - išskyrus vertę kuriančius klientus, galima įvykdyti kitas dvi ciklo fazes – vertingų klientų išsaugojimą bei santykių su jais plėtojimą. Kiekviena iš trijų klientų vertės vadybos ciklo fazių natūraliai papildo vien kitą, kad būtų gautas maksimalus rezultatas. Tik vykdant visas tris ciklo fazes galima tikėtis gerų galutinių įmonės rezultatų. Mokslinėje literatūroje atkreipiamas tyrėjų dėmesys į tai, kaip nustatyti klientų teikiamą vertę, tačiau nėra vertinami aplinkos neapibrėžtumo faktoriai. Literatūroje analizuojami finansiniai instrumentai, tokie kaip realiųjų opcionų metodai, galintys vertinti aplinkos neapibrėžtumą, tačiau šie metodai yra taikomi finansų srityje akcijų vertės nustatymui, įmonės, investicinių projektų vertei nustatyti. Įmonių vadovai neišsprendžia dilemos, kokiais metodais išskirti svarbiausius - didžiausią vertę teikiančius klientus, esant neapibrėžtai aplinkai. Kaip atpažinti, kurie turi didžiausią potencialą plėstis ateityje. Kaip įvertinti neapibrėžtos aplinkos poveikį. Pastebima didelė erdvė moksliniams tyrimams kuriant modelius galinčius nustatyti klientų teikiamą vertę, sunkiai prognozuojamoje aplinkoje. Pradėsime formuoti modelį, kuriuo būtų galima nustatyti kliento teikiamą vertę įmonei, atsižvelgiant į aplinkos neapibrėžtumo veiksnius. Ši problema yra aktuali tiek teoriniu, tiek praktiniu požiūriu. Šio tyrimo mokslinė problema – kokiais metodais galima nustatyti klientų teikiamą vertę, atsižvelgiant į neapibrėžtos aplinkos veiksnius, ir kuo toks vertinimas naudingas įmonei, siekiančiai plėtoti santykius su klientais. Tyrimo objektas – klientų teikiama vertė įmonei. Tyrimo tikslas – išnagrinėjus teorinius klientų teikiamos vertės nustatymo aspektus, pradėti kurti modelį, gebantį vertinti klientų teikiamą vertę neapibrėžtoje aplinkoje. Straipsnyje apibendrinami tyrėjų teorinius principai bei požiūriai į klientų teikiamą vertę įmonei, nagrinėjama neapibrėžtos aplinkos samprata ir galimas jos poveikis įmonėms. Pagrindžiama klientų teikiamos vertės įmonei nustatymo svarba vadybiniame kontekste, nagrinėjami egzistuojantys metodai, kuriais būtų galima nustatyti tokio pobūdžio teikiamą vertę. Kuriamas klientų teikiamos vertės įmonei nustatymo modelis, gebantis įvertinti neapibrėžtos aplinkos veiksnius.

• Details
• Contents